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营销员
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体制需转化
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中国的营销员体制是中国保险市场对外开放在上海试点时引进的，当时社会和保险界对此都有较大争议，不过经过两年努力，这一体制最终在中资保险公司逐渐推开。寿险行业的快速发展，除了寿险公司员工的努力，营销员体制也功不可没。不过，由于该体制引进时没有经过充分研究，其负面影响没有降到最低，使销售误导成为当时乃至现在该体制的最大问题之一。
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中国的资本市场还是一个年轻的市场，尚不成熟，消费者风险意识较弱。在销售寿险产品时，营销员以公司产品中较高的收益为蓝本像客户介绍，结果没有达到这一收益水平，就造成了负面影响。但在调研中，营销员则认为，自己在保险公司受训时间较短，而公司教授的内容基本上仅限于各种保单销售技巧，因此“销售误导”这一骂名不能都让营销员承担。
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在北美及欧洲的一些国家，保险市场在法律环境和市场运作的影响下，实行多年的粗放式寿险营销体制已经改为金融理财规划师体制。以金融理财规划师的身份为客户及其家庭提供终生的、全方位的理财服务，这使保险营销员具有强烈的职业自豪感。通过对国外成熟保险市场多方位、多层次的考察发现，从简单的销售体制转为专业化、高素质的理财规划师体制，在一定程度上解决了营销员体制“大进大出”的问题。另外，成熟的保险市场对员工培训都十分严格，无论新老员工，培训的第一课都是诚信，而关于产品的说明则排在第二位。同时，产品的宣传资料均由总公司印制，并且有相应的编号，杜绝了由分支公司自行印刷宣传资料而产生的误导问题。抓住契机调整寿险业务结构
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今年以来，国家的货币政策是控制通胀，资本市场低迷，寿险业务则增速放缓。但经过理性分析，不难发现，我国寿险业务的发展总体是正常的，寿险业务的价值增长高于保费规模的增长，产品结构发生了变化，并向好的方面变化。这说明，中国保监会近年来提出的调整业务结构的政策已经初显成效。
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而寿险业务增速放缓主要集中在银保渠道。与其他金融产品相比，寿险产品更重视风险保障和长期理财，这也是其竞争力所在。银行渠道销售的寿险产品，寿险特征不明显，与银行理财产品、储蓄、基金相比竞争力不强，加上销售成本大，因此，尽管保费规模大、增速快，但并未给寿险公司创造相应的价值。
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换个角度看，寿险增速放缓，对于加大力度调整业务结构是一个契机。寿险公司要从不惜投入高成本招揽低价值的业务，转变为主要承保既能为客户提供风险保障和理财服务，又能为公司创造较高价值的业务，实现公司与客户的双赢，实现公司的可持续发展。
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对于与客户和产品息息相关的销售人员，面临不同客户，也应做相应调整。如果客户是中高等收入者，需要一个较为复杂的寿险产品，应当由专业素质较高的销售人员进行销售。在寿险行业营销员总体素质偏低的现状下，已有很多人取得中国寿险管理师、中国寿险理财规划师、中国员工福利规划师资格，他们既有较高的业务能力，也有较高的职业道德水准。寿险业的结构调整，需要这些专业人才去开发、销售、管理较为复杂的高端寿险产品。寿险业的结构调整，也是这些专业人才发挥才干的机会，他们从事的工作不仅是开发、销售、管理寿险产品，更应当是财富管理，也就是为客户提供财富的管理和增值服务，不仅是把一种既定的寿险产品销售给所有遇到的客户，而是根据客户的年龄、收入、家庭结构、偏好等帮助客户进行理财规划。
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随着中国经济的多年快速发展，需要理财服务的人群不断扩大。寿险业的结构调整和健康发展，需要实现从简单的寿险营销到财富管理的转变。在这场转变中，中国寿险管理师、中国寿险理财规划师、中国员工福利规划师承担着重要的历史使命。
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未来机遇更侧重于调整
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在新形势下，中国寿险业面临的首要机遇是经济还会保持高速增长，特别是在“十二五”时期的前期。目前，中国还具备保持经济较高增速的有利条件，如拥有一个庞大、统一的国内市场。如果内需真正调动起来，我们不需要过度依赖国外的市场；又如我国城市化还没有完成，现在城市化率在50%左右，还有很大的提升空间，这也意味着新增城市人口将带来巨大的消费，包括住房、交通等，因此城市基础设施投资空间还较大。
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第二个机遇是人均收入增加提升了百姓购买保险产品的能力。国务院发展中心课题组的研究成果显示，去年中国人均收入已经达到7864国际元的水平，三到五年后将达到11000国际元的水准。老百姓富裕了，必然会提高对自身保障的需求和对生活质量的要求。
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第三个机遇是商业保险对地方经济的推动作用将越来越突出。地方政府主导的地区竞争是中国经济发展的基本特点。目前，各地政府都有吸引金融机构的热情，对保险机构的作用也越来越重视。如商业保险介入社保的“湛江模式”，将政府承担的基本医保中的部分管理业务外包给商业保险公司，大大提高了医保效率；再如商业保险可以在小微企业和农户融资活动中进一步发挥作用。未来保险业将成为服务地方经济的重要力量，在更多领域发挥作用。
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尽管面临机遇，但中国保险业也面临着巨大的挑战。从短期来看，一是地方债务的风险会影响保险公司资产的安全性，二是股票市场波动等投资风险不断加大，三是通货膨胀压力还将在中长期内存在；从中长期看，一是劳动力成本的上升趋势对寿险业影响巨大，二是国内经济增速回落将对保险业务增长产生直接冲击，三是金融产品价格管制的放开、监管的完善和强化等金融体系改革带来的压力。
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不过，未来我国保险市场仍然存在巨大的发展空间和发展机遇，但时间紧迫。今后几年的机遇更多地不是发展的机遇，而是调整的机遇。在宏观条件面临大变动的情况下，保险业不可能不受到影响。如果保险业安于现状，固步自封，不主动调整产品结构、不创新、不努力提升自己的管理能力，与其他金融行业的差距将会拉大。中国保险业在过去五年的发展非常迅猛，银行资产与保险资产的比例在2006年是223倍，2011年9月缩小为185倍，希望在新的形势下，中国保险业能够紧紧抓住机遇，勇于面对挑战，再创新的辉煌。
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